Aujourd’hui, en aborde l’importance du crédit management et son rôle dans l’intégralité des relations commerciales en BtoB.
Au-delà de la production et de la gestion des risques du client et des chiffres d’affaires, le crédit management est primordial pour la pérennité et le déroulement d’un groupe d’entreprise. Souvent, ce sont les grandes structures qui sont les plus enclines à recruter à un crédit manager, pourtant, il est tout aussi stratégique pour une PME beaucoup plus sensible aux effets d’une trésorerie incertaine.
Qu’est-ce que le crédit management ?
Importé en France depuis les États-Unis en 1990, le crédit management à la possibilité de maîtriser les risques clients et l’accélération de rentrée des cashs à partir d’un recouvrement de créances. Cette mise en place vise à minimiser les risques en relation avec les paiements en retard, et notamment les non-paiements. Avec une analyse de la solvabilité du client à toute étape du processus de vente, les paiements en retard et les impayés sont tous réduits.
Le crédit management ne s’intéresse pas au chiffre d’affaires d’une entreprise ni aux ventes, mais plutôt aux conditions de paiement des factures et aux autres détails qui échappent aux propriétaires.
Les entreprises qui font usage de cette technique de crédit de management ont droit aux avantages suivants :
- une optimisation des besoins en fond de foulement ;
- une pérennisation dans le temps ;
- la conception d’une trésorerie saine ;
- l’excellente maîtrise des encours clients ;
- la limitation des procédures de recouvrement client.
Ce qui fait qu’un crédit manager vous aide à améliorer vos relations commerciales à long terme, mais aussi à faciliter la gestion de vos clients, et enfin à assainir la santé financière de votre entreprise.
Pourquoi mettre en place un crédit management ?
Le crédit management est présent à chaque étape du « ordre to cash ». Celui-ci représente donc un formidable soutien pour l’équipe commerciale et leur offre une visibilité sur le profil risque d’un client ou d’un prospect et leur permet de définir les limites de crédit sur l’encours. Bien sûr, ce sont des analyses qu’il est capable de réaliser à tout moment.
Durant la phase de prospection, le crédit management procède à une analyse crédit du client afin d’étudier sa solvabilité. Après l’analyse de ce bilan, de sa notoriété, de sa réputation, de son activité, etc., le professionnel décide de sa notation.
La notation client, ou scoring, n’a pas la même valeur chez toutes les entreprises, à chacune sa notation. En fonction de l’activité de l’entreprise, cette notation permet de déterminer le taux de risque lié à chaque nouveau client. C’est un gain de temps non-négligeable pour les commerciaux qui peuvent ainsi cibler les bons investissements.
Au moment de la signature d’un contrat, la technique d’un crédit manager comprend également la rédaction d’un CGV (conditions générales de vente) spécifique à la notation du client pour prévenir les litiges par la suite.
Enfin, un crédit manager est essentiel pour toute relation commerciale, notamment s’il s’agit des opérations de recouvrement.
Quelles sont les étapes de travail du crédit management ?
Comme nous l’avons précisé, le crédit manager intervient de la prospection commerciale jusqu’au paiement des factures. Ce professionnel collabore avec le service commercial et le service juridique.
Durant l’étape de pré-prospection, il détermine les segments de clientèle, définit les conditions de paiement standard, contribue à la réalisation des conditions générales de vente (les pénalités, le délai de paiement, la clause de réserve de propriété, etc.), et enfin, il intervient dans la définition des règles de fonctionnement transverse dans l’entreprise.
En coopération avec le service commercial, le crédit manager évalue la solvabilité du client, définit la limite de crédit et oriente les efforts commerciaux vers les prospects valables durant l’étape de prospection.
Durant la concrétisation de la vente, il intervient pour s’assurer de l’équilibre du contrat, négocie les termes de paiement, et intègre des clauses contractuelles standard.
Au moment de la facturation, il intervient pour s’assurer de la validation du process d’émission des factures et du contenu des factures en rapport avec les contraintes légales, ainsi que la gestion des litiges de facturation en ayant pour objectif de résoudre plus vite les potentiels problèmes.
Enfin, le crédit management vous permet de définir une stratégie de gestion du poste client dans le but de réduire au maximum le BFR (besoin en fonds de roulement). Il assure le suivi de la performance avec les indicateurs appropriés comme les taux de retard, les taux des impayés, le DSO (Day Sales Outstanding ou délai moyen de recouvrement ou de paiement, en français), etc.
